‘Bewaken dat je krijgt wat je hebt afgesproken’

‘Bewaken dat je krijgt wat je hebt afgesproken’. Dat hoor ik vaak als belangrijkste taak van contractmanagement. Want, zoals we natuurlijk allemaal weten, leveranciers zijn niet te vertrouwen. Voor je het weet doen ze lekker niet wat we hadden afgesproken. Proberen ze toch de kantjes ervan af te lopen. Dus moeten we waakzaam zijn; er bovenop zitten. Alleen dan komt het goed.

Maar eigenlijk is dit een heel raar uitgangspunt. Aan de­­ verkoopkant heb ik ooit geleerd dat het ‘veel makkelijker is om een bestaande klant te houden dan een nieuwe klant te winnen’. Dus waarom zou een leverancier dan per definitie beginnen om een bestaande klant ongelukkig te maken door niet te doen wat is afgesproken? En toch gebeurt het regelmatig in de praktijk dat leveranciers inderdaad niet doen wat is afgesproken. Daar is een belangrijke reden voor: de leverancier kan er niet voldoende aan verdienen.

Al dat standaardiseren en bundelen zorgt voor ‘grote’ opdrachten. Opdrachten die leveranciers zich eigenlijk niet kunnen veroorloven om niet te winnen. Dus schrijven ze maar een lage prijs op, in de hoop dat de klant veel is vergeten en dat later, tegen aanzienlijke meerprijzen, gaat bijkopen.

Wie heeft het nou niet goed gedaan?

Fred Wittmaekers van InkoopAcademie is spreker op de Negometrix Gebruikersdag 2019 tijdens zijn sessie ‘De subjectieve kant van contractmanagement’.

Bekijk hier alle workshops of check www.negometrix.com/gebruikersdag2019 voor meer informatie. De Gebruikersdag vindt plaats op 14 mei in de Jaarbeurs in Utrecht en is enkel toegankelijk voor organisaties met een licentie van Negometrix.

Over Fred Wittmaekers

In 1995 via diverse functies in Marketing, Logistiek, Kwaliteitszorg en Sales als zij-instromer het Inkoopvak ingerold. Eerst als Europees Inkoopmanager bij een Amerikaans bedrijf. Later als directeur van een Inkoopadviesbureau. Vervolgens als interim supply chain manager zelfstandig gegaan en in 2000 PeopleGroup opgericht; een organisatie voor inkoop interim management en detachering en inkoopopleidingen. (PeopleGroup is nu gefuseerd met DPA). In 2011 de opleidingspoot van PeopleGroup afgesplitst en zelfstandig neergezet als InkoopAcademie. Daar actief als directeur, auteur en trainer om ‘inkopen met businessfocus’ in de markt bekend te maken.